由于华为当时还很弱小，在国际上没有名气，国外电信公司都不愿购买华为的产品。怎样才能让外国客户了解华为并认可华为的产品？通过认真分析，任正非给华为定下一条内部铁律：只要是国际通信展览，华为都必须参加。据华为内部资料介绍，华为每年在参展上的投入就几亿元人民币。华为每到一个新市场，都会把规模盛大的通信展办到那里，全方位展示华为的品牌和产品。

“从1996年以来，我们每年都要参加几十个国际顶级的展览会，一有机会就到国际舞台上展示自己。从1995年开始，我们到日内瓦去看国际电联ITU的展览会，1999年华为开始参加ITU的展览会，到2003年华为参加ITU展览会的时候，租下的是一个505平方米的展台，成为当时场面最大的厂商展厅之一，给了西方电信运营商一个颇具震撼力的印象。”华为公司高级副总裁李杰回忆说。

“在中国，肯定找不到第二家像华为一样热爱参展并且总能展示自身大气的企业。”哈佛商学院客座教授J.Tang博士曾经参观过2003年华为在ITU展会上的展台。他说置身于展会，尽管西方知名企业的展示也非常老练精彩，但他“仍为中国的华为感到自豪”。

渐渐地，华为把参展的技巧应用到参加行业论坛上，甚至，华为干脆就自己召集国际运营商召开研讨会，通过对华为客户成功案例的解剖来增进彼此之间的了解。

据华为新闻发言人傅军介绍，2004年7月，华为就在泰国召开了“彩铃业务国际研讨会”，其他国家的运营商也被请到泰国，共同研究，增进了解。

2008年底，阿联酋宣布由华为独家承建WCDMA网络，这是华为甚至是中国厂商全球的第一个3G项目。这个项目一直是华为人引以为豪的，因为这一次他们不是以低价取胜，而是比最低的出价高出一倍，但是客户因为他们优秀的服务而毫不犹豫地选择了华为。

华为第一个派到阿联酋去的业务代表是王家定，他刚到那里时，还不知道客户在哪里。只知道客户Etisalat是拥有世界级先进网络的运营商，并与西方跨国公司拥有多年的合作基础，而他们对华为的了解却很少。

对于自己的技术，华为人也信心不足。当时，华为的3G技术尚未完全成熟，而且与客户的关系基础薄弱，虽然几个项目负责人顶着巨大的压力在阿联酋开了实验局，在最短的时间内完成了实验局的建设，但是由于技术还没完全成熟，而且没有商用的案例，问题接二连三地出现了，随后在与客户进行效果评估的交流时，不幸的事情发生了，客户给了最低的分数—零分。付出的成本已经收不回，以后的机会只有继续争取。

但是，即使这时他们也没有放弃跟客户之间的交流，而是努力使客户相信自己全力以赴的决心。尽管技术上暂时失利，但客户对他们开始慢慢认可。

在最后的时刻，他们找到了反败为胜的关键：2003年10月有两个展览，一是日内瓦通信设备展和海湾Gitex信息展，考虑到市场对运营商业务的重要性，他们决定帮助客户参加展览会进行宣传。华为人知道，这个时候和客户加强联系不但可以促进和客户之间的关系，还会加快项目的决策进度。日内瓦展览开展之前，几个华为的销售员为帮助客户搭建展台调试设备，宁愿暂时牺牲自己的展台，使客户的展示获得空前成功，客户对华为的做法非常满意，一个展会下来，华为与客户之间的关系基本牢固，Etisalat也对华为的服务意识感到非常满意。

中国的华为公司成了值得Etisalat信赖的一个品牌。后来在投标中取胜就成了水到渠成的事情。

笔者在华为采访时遇到一个刚刚从拉美市场回国的市场部员工，他说：“很多时候我们的困难不是如何推销我们的产品，而是我们根本见不到客户。而每个国家盛大的通信展在业内都是极受关注的，华为的展台和很多国际巨头连在一起，而且通常规模比它们更大、布置得更细致，展出的也是我们最先进的技术和产品。很多人原本不了解华为，但是通过这些展览，他们首先会在视觉上产生一种震撼，然后他们会关注华为的产品和技术。这其实不仅是一个宣传的过程也是一个品牌再塑的过程。”在采访中，笔者还看到一些华为在海外展览的部分图片，其中一张是华为在中东举办展会时的图片，从图片中可以清晰感受到华为人洋溢的自豪感，那是真正由内而外散发出来的。